张耀东

巴黎欧莱雅的张耀东：打造普及化的高品质品牌

　数据显示，2004年欧莱雅集团在中国的销售额近30亿元人民币。巴黎欧莱雅在近年来呈现迅猛的增长势头，成为欧莱雅公司旗下的重要利润产品之一。

　　1996年，巴黎欧莱雅在中国面市。在其他国家，欧莱雅主要是在超市、大卖场销售产品，而当时中国的现代商场、超市并不发达。于是，欧莱雅中国决定在百货商店建立专门柜台。

　　“开放式的专柜模式使我们一下子就受到了消费者好评。”当然，这也意味着更大的挑战，“对我们来说，专柜是一整套全新的商业理念和策略，包括促销手段等都得改变。”

　　在某种意义上，建立适应中国市场的渠道是欧莱雅进入中国8年来花费精力最多的地方，特别是在分销商体系的建设上———之前，欧莱雅在其他国家基本是通过零售渠道直营，几乎就没有分销商。

　　“由于欧莱雅只卖化妆品，所以我们的经销商跟宝洁、联合利华的不一样。”张耀东深有体会，“我们对经销商要求更多的是服务。”因此，欧莱雅中国需要在分销商的选择和管理上下更大的功夫，比如在分销商库存管理体系方面给与支持等。除了“普及”，作为巴黎欧莱雅的另一个特点“高品质”的打造也是花了很多工夫，抓紧建设一支专门在商场中讲解如何使用化妆品的美容顾问队伍。

　　从2001年开始，欧莱雅邀请第三方调查机构开始了一个被称为“神秘访客”的调查。主要就是派人假扮顾客购买化妆品。根据回馈的数据显示，从2002年开始，欧莱雅的美容顾问队伍和服务水平已经是全行业最好的了。

　　为了证明“高品质”，张耀东特意带了几款巴黎欧莱雅的主打产品让在场的听众试用。他更是很直白地说，“为了证明品牌的高品质，所有新品上市前，我都要拿来试用。当然，不止是涂在手上，也不在意这些是专门针对女性的产品。” 巴