毕业三年后,我选择了摆地摊
我不知道08年毕业的同学们,你们混的怎么样。我觉得我绝对是最失意的那一部分,妻子、房子、车子直至今天对我来说依然是天方夜谭。在2011年结束,那个据说世界末日的2012年到来的时候,我选择摆摊,选择了雄起!
男孩似乎无法接受个说法,女孩也来帮腔,说什么这么冷的天,你生意本来也不好,不如送我们电池,否则我们就不买了。哥哥坚持不送,我在一旁干着急。双方僵持了一两分钟后,这对恋人放弃购买。
我抱怨哥哥应该变通一点,否则在寒风中吹一整晚不值得。哥哥则认为:整个夜市只有我们一家在卖手电,我们可以垄断价格,他们今天不买下次还是只能在我们这里买;其次,为这送不送电池与顾客讨价还价,可以逐渐加强销售能力;更直接的是可以提高利润率。我则认为适当的送电池,能够提高成交率,增加销售额,虽然净利率有所下降,总利润却增加了。双方各执一词,意见无法统一。关于送与不送电池的争论,我们在后来一直有分歧,直到今天都无法达成共识。
这个晚上的战绩也晒晒吧:总营业额121元,卖出手电11个,净利润87元。明天我就要去厦门喝喜酒,接下来的两天都不再出摊。
(七)
昨天晚上我还在厦门,哥哥独自一个人出来摆摊,战果还不错,卖出29个手电,营业额322元。
今天下午坐动车赶回福州,已经五点多了,没来得及回家就直接奔赴战场。星期天啊,人流量很大,不能不抓紧时间做生意。今晚卖出35个手电,营业额389元,净赚202元。事实证明,只要天气好转,我们的销售量是稳定,而且在逐步增加。这一点令兄弟俩感到很振奋,旅行的疲惫早就消失的无影无踪。
通过前几天的销售,我们发现来到摊前询问充电手电的人特别的多,因为很多人,特别是女孩子认为电池不耐用,更换也很麻烦的。于是哥俩开始合计拓展自己的产品,增补充电手电。今天白天,哥哥没有上班,专心在网上寻找合适的产品,最后选定一家网上订购了1500多块钱的手电,不仅有充电手电,也涵盖了很多其他款式的随身手电,甚至有一种很小的USB充电手电筒。
不得不申讨一下申通,速度慢的惊人,而且服务态度还相当恶劣。足足四天才拿到了第一批手电,是那种强光远距的仿警用手电,确实非常酷,除了价格高的有点吓人。以前几乎天天晚上有人询问充电手电的事情,当我们拿到这批充电手电的时候,突然发现实际情况不是这样子的。很多顾客非常喜欢这种手电,问问价格之后扭头就走。现在经历的多了,知道那是代表顾客无法接受这个价格。
足足三个晚上,终于来了一个真正的买家。那是一个25、6岁的年轻人,在几个朋友的簇拥下来到我们小摊。首先看看我们的小型手电,不是特别满意,就问问有没有其他类型的。我怕吓着他,只拿出一款20块的仿警用手电,他嫌亮度还不够,一气之下我们搬出了最宝贝的两款手电(这东西有价无市,平时看别人没有真心想买,就懒得拿出来。呵呵,是不是有点势利眼)。他几乎是眼前一亮,而且半开玩笑半认真的抱怨:老板,怎么这么好的东西还噎着藏着。听到这话,我知道这个人靠谱,心情也放松了,然后有一搭没一搭的和他聊起来。原来他即将离开福州去厦门,临走想买一个好点的手电留给女朋友备用。我趁机拿出从厦门回来的火车票,聊聊关于厦门的趣事,两人关系走的更近了。在他朋友们的怂恿下,他终于决定成交,50块。
这次开发产品是失败的,我们总结了一下:来地摊买东西的人无非两种:贪便宜和图方便。当地摊产品与超市、卖场相比没用明显的价格优势,几乎就是世界末日;尽管你的产品质量超级棒,顾客也不会认同,因为在他们心里,早就深烙上了地摊货=便宜!
兄弟俩商量之后,迅速做出退货的决定。
(八)
我开始有了一种地摊人的职业习惯:只要一天生意不好,我的紧迫感就上来了,会开始鞭策自己调整心态调整策略,争取下一天更好的业绩。毕竟这种小本生意经不起折腾。
恰巧今天(12月16日)我们在网上订购的第二批货被申通慢悠慢悠地递过来了。这批货都是装电池的,以小巧轻便、高亮和外观漂亮为主要卖点,有上十款之多,满满摆了一桌子。因为新鲜漂亮吸引了不少人围观,原以为可以满足不同群体的个性需求,孰料又出现一个新问题:款式繁多的手电品种,导致顾客无从选择。
我突然想起一个词:选择恐惧症!我在长沙销售瓷砖的时候,曾经碰到过一个客户,稍稍接触就轻而易举搞定了。事后这个客户向我透露,他有选择恐惧症,特别是在购物的时候,如果同时有几个品牌影响力、价位相仿的产品摆在他面前,他就选择很困难,自信不足,总是担心自己的选择不是最好的。所以我第一个接触他之后,他就迅速订购我们的产品,避免自己举棋不定。
现实生活中,具有这种症状的人是非常多的,甚至包括我自己。所以这些手电也引出了这种情况。我们这批手电价格都在十五块之间,主要特征也趋同,让很多购买者在地摊前犹豫不决,最好只好放弃选购。其实我们也做出了一些努力,比如说根据消费者的年龄、性别和个性以及观念的不同,有针对性的强力推荐某款手电。无奈道行不深,很难把准脉。所谓吃一堑长一智,晚上总结了一番之后,我们决定每天晚上只拿出两三款不同类型和功能的手电,尽量避免消费者发生选择恐惧。
当然,试销这么多款手电,让我们发现了一个亮点。其中一款夜光型手电受到消费者的热捧,一个晚上居然将15个样品销售一空,而且后来陆续有人询问这款产品。哥俩欣喜若狂,第二天就赶紧叫商家快递200个过来。
记得有一位生意人曾经告诫他人:永远不要用自己的喜好来衡量别人,也许你觉得毫无实处的东西恰恰是大受欢迎的。这款夜光型手电似乎正好验证了他的说法。这个晚上的营业额达到446,卖出各类手电41个,不过净利润只189元,这批手电的吸金表现不好,成本太高了……
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