推销专家二见道夫走进一家早餐店喝豆浆。进门便说:来碗豆浆。
然后便坐定下来看报。
老板端来了热气腾腾的豆浆问道:要加一个鸡蛋还是两个鸡蛋?
二见道夫的眼光停留在报上,随口答道:一个就可以了。
咔喳一声。店老板在豆浆里打进了一个鸡蛋。这时二见道夫猛然觉得,自己的本意并不想要鸡蛋,怎么竟然会同意在豆浆里加进一只鸡蛋呢?
这时,店里又来了一对青年夫妻。他们要了豆浆后,就热烈地谈起话来,老板端去豆浆后,照样问了一句,接着又咔喳咔喳两下子在他们的豆浆碗里各加进了一个鸡蛋。
奇怪!怎么来到店里喝豆浆的都要加鸡蛋呢?难道鸡蛋豆浆是这家早餐店的特色早餐吗?
第二天,二见道夫来到了另一家早餐店,一位青年姑娘端来豆浆时,问道:要不要加鸡蛋。
二见道夫的眼光仍然没有离开报纸,回答说:不要!
二见道夫发现了这样的事实,前一家的店老板问的是要一只鸡蛋还是两只鸡蛋。后一家的服务员姑娘问的是要不要鸡蛋。前者只是让顾客在一只或两只之中选择,而后者,则可以在要与不要中考虑了,显然是前一家早餐馆的店老板掌握了顾客的心理,巧妙地运用了数字的魔力推销了鸡蛋,使本来利润微薄的豆浆生意增加了利润。
二见道夫以后在推销业务中也经常使用这种方法。譬如他声称和对方订合同只费900秒钟,对一般人来说,以秒计数是快速、短暂的概念。其实900秒等于15分钟,还是属于订立合同的正常速度。又如在成套设备交货的期限时,他从不说后年,而是说一年多一点,因为后年给人的感觉是需要二年时间,而一年多一点就使入觉得时限并不长。
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